近日，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布了保險業(yè)首部《保險產(chǎn)品適當(dāng)性管理自律規(guī)范》（下稱“新規(guī)”或“自律規(guī)范”），并定于7月1日正式實施。這份文件以“賣者盡責(zé)”為出發(fā)點，直擊銷售誤導(dǎo)、產(chǎn)品錯配、高保費誤導(dǎo)等多年頑疾，通過產(chǎn)品分級、客戶評估、銷售分級、傭金追責(zé)等全鏈條自律框架，致力于從源頭上化解銷售誤導(dǎo)與產(chǎn)品錯配風(fēng)險。山西晚報·山河+記者注意到，目前，行業(yè)整改已進入沖刺階段，保險產(chǎn)品被“貼標(biāo)簽”分級普遍公示、客戶評估陸續(xù)上線。
產(chǎn)品被陸續(xù)貼上分級標(biāo)簽
近期，在一些保險公司的官網(wǎng)或APP購買部分保險產(chǎn)品，或許不再是動動手指點擊“下一步”就能很快完成的，保險消費者必須先認(rèn)真完成風(fēng)險評估，回答關(guān)于自身財務(wù)狀況、投保目的和風(fēng)險承受能力等問題，系統(tǒng)評估通過后，投保流程才能繼續(xù)走下去。這一細(xì)微變化，是保險產(chǎn)品分級分類在消費者端落地的體現(xiàn)之一。
山西晚報·山河+記者查詢多家大型綜合型壽險公司、合資壽險公司、銀行系壽險公司以及多地地方法人壽險公司官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，不少險企已在其官網(wǎng)完成產(chǎn)品分級分類信息披露，將人身保險產(chǎn)品按復(fù)雜程度從低到高劃分為P1至P5五類，數(shù)十款或百余款在售產(chǎn)品的分級情況清晰明了。
具體來看，多數(shù)險企在產(chǎn)品基本信息列表中加入了產(chǎn)品分類分級信息，少部分險企在公開信息披露的“專項信息”里單列了產(chǎn)品分類分級信息。比如，某險企在專項信息披露中增加“在售產(chǎn)品分類及風(fēng)險等級”選項，消費者點擊相關(guān)按鈕可獲悉70多只產(chǎn)品的分類分級，其中P1級產(chǎn)品占比過半，其余則是P2級、P3級產(chǎn)品。又如，另一家險企在專項信息披露中增加“產(chǎn)品分類分級”選項，展示了P1級至P3級所有產(chǎn)品。
這樣的大規(guī)模“貼標(biāo)簽”行動，源于政策的陸續(xù)收緊。2025年7月，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《金融機構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》（下稱《辦法》），其中多條規(guī)定涉及到保險產(chǎn)品的銷售，《辦法》提及，“對于保險產(chǎn)品，要求金融機構(gòu)進行分類分級管理，與保險銷售資質(zhì)分級管理相銜接，對投保人進行需求分析及財務(wù)支付水平評估。”今年3月末，保險業(yè)首部聚焦產(chǎn)品適當(dāng)性管理的自律性文件發(fā)布，將于7月1日起正式施行的《自律規(guī)范》對于保險產(chǎn)品的銷售更加細(xì)化。
根據(jù)自律規(guī)范，人身保險產(chǎn)品劃分為P1、P2、P3、P4、P5五類，由低到高至少分為五級，參考名稱分別為R1（低風(fēng)險）、R2（中低風(fēng)險）、R3（中風(fēng)險）、R4（中高風(fēng)險）和R5（高風(fēng)險）。目前，多數(shù)公司的保險產(chǎn)品集中于P1級至P3級。比如，P1類對應(yīng)產(chǎn)品為保險期間為一年期及以下的人身保險產(chǎn)品（含保證續(xù)保），包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險等。分紅險、萬能險一般會歸為P3等級，投連險、變額年金險、非保本型商業(yè)養(yǎng)老金等利益浮動無保證的保險產(chǎn)品則被歸為P4、P5等級。
按照相關(guān)規(guī)定，保險公司應(yīng)在公司官網(wǎng)和行業(yè)產(chǎn)品查詢平臺披露公司在售保險產(chǎn)品分類和風(fēng)險等級信息。保險產(chǎn)品上市銷售或分類分級信息發(fā)生變更的，其保險公司應(yīng)當(dāng)在上市銷售或自變更之日起10個工作日內(nèi)，更新保險產(chǎn)品分類分級的披露信息。
銷售誤導(dǎo)將承擔(dān)更高代價
事實上，給產(chǎn)品“貼標(biāo)簽”，僅是險企落實行業(yè)自律規(guī)范要求的第一步，新規(guī)同時對保險銷售行為建立起剛性約束。
自律規(guī)范提出，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)加強銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險銷售人員資質(zhì)分級管理體系，確保所屬銷售人員具備相應(yīng)的產(chǎn)品銷售資質(zhì)。保險機構(gòu)銷售資質(zhì)分級管理體系，應(yīng)與保險產(chǎn)品分類分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售資質(zhì)實行差別授權(quán)。
這意味著，保險銷售人員也被劃分成不同等級，不同等級人員可銷售的保險產(chǎn)品范圍有大有小：能力等級最低的銷售人員，只能銷售最基礎(chǔ)類產(chǎn)品；而只有達到最高級別（一級）的銷售人員，才可以“授權(quán)”銷售那些結(jié)構(gòu)復(fù)雜的P4類、P5類高風(fēng)險產(chǎn)品。換言之，保險銷售人員的職業(yè)能力將被劃分為階梯，每一階臺階都有對應(yīng)的產(chǎn)品權(quán)限門檻。不過，目前，這種與產(chǎn)品分級相對應(yīng)的銷售人員的“分級授權(quán)”尚未能大面積落地。按照自律規(guī)范，中國保險行業(yè)協(xié)會根據(jù)市場實際情況，指導(dǎo)并規(guī)范保險機構(gòu)制定和實施與銷售人員能力等級相匹配的產(chǎn)品銷售授權(quán)管理機制，穩(wěn)步推進保險產(chǎn)品銷售授權(quán)和預(yù)授權(quán)。
根據(jù)新規(guī)，銷售人員的銷售誤導(dǎo)行為在未來或?qū)⒊袚?dān)更大代價，其中，傭金追溯與遞延發(fā)放機制被業(yè)內(nèi)視為關(guān)鍵變革。新規(guī)提出，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在了解投保人相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)投保人的保障目的、收益期望等，結(jié)合投保人的收入、資產(chǎn)等方面的財務(wù)支付水平，參考需求的優(yōu)先重要性、已購買保障情況，向投保人提供適當(dāng)?shù)谋ｋU產(chǎn)品。
此前，老年人群體是銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū)。個別業(yè)務(wù)員可能利用老年人對保險條款認(rèn)知不足、對高收益缺乏警惕的特點，誤導(dǎo)銷售。由此，對于向65周歲以上的投保人銷售P3至P5類保險產(chǎn)品，自律規(guī)范提出，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)履行特別的注意義務(wù)，可通過大字展示、語音提示、電話講解、現(xiàn)場講解、新契約回訪等方式強化告知和風(fēng)險提示。
對于在保險銷售中可能出現(xiàn)的“躉交保費超過投保人家庭年收入的4倍”“年期交保費超過投保人家庭年收入的20%”等情況，自律規(guī)范稱，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在取得投保人簽名確認(rèn)的投保聲明后方可承保。
本地一位壽險行業(yè)人士介紹，此前，無論是保險公司還是銷售人員，都以保費為主要目標(biāo)。而新規(guī)之下，合規(guī)性、客戶投訴率等維度納入銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)，一定程度上化解了“保費規(guī)模導(dǎo)向”的營銷亂象。同時，追回因保險銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟損失的傭金薪酬，也進一步強化了保險產(chǎn)品銷售行為的適當(dāng)性及長期主義。
對保險消費者影響幾何？
那么，新規(guī)實施后到底會對保險市場帶來什么樣的影響？又會對普通的保險消費者帶來什么影響？
業(yè)內(nèi)人士分析，保險產(chǎn)品分級分類對行業(yè)來說影響較大。通過分級分類，可以構(gòu)建銷售“防火墻”，通過系統(tǒng)強制匹配客戶風(fēng)險承受能力與產(chǎn)品風(fēng)險等級，從源頭遏制越級銷售高風(fēng)險或復(fù)雜產(chǎn)品的行為，大幅減少銷售誤導(dǎo)與產(chǎn)品錯配。與此同時，強制信息披露和規(guī)范的銷售流程提升了交易透明度，有助于緩解因銷售亂象引發(fā)的信任危機。另外，倒逼保險公司進行全流程管理升級，從產(chǎn)品設(shè)計、銷售培訓(xùn)到績效考核都需圍繞適當(dāng)性重構(gòu)，從原來的粗放經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)向以客戶需求為中心的服務(wù)模式。
據(jù)山西晚報·山河+記者了解，對消費者而言，新規(guī)之下保險公司面對消費者的風(fēng)險評估，比銀行等其他金融機構(gòu)的要求會更多，根據(jù)適當(dāng)性管理要求，保險消費者在每一次購買保險之前，都要通過問卷或者其他形式，確認(rèn)回答投保需求等內(nèi)容，不同公司做評估問卷設(shè)計存在差異化，有的執(zhí)行尺度更為嚴(yán)格，初衷是出于對消費者權(quán)益的保護。而這種評估也會直接影響到消費者匹配的產(chǎn)品等級。
例如，根據(jù)適當(dāng)性匹配規(guī)則，C2（穩(wěn)健性）級投保人匹配R2、R1級的保險產(chǎn)品、投資賬戶，這意味著，如果消費者的風(fēng)險評估結(jié)果為C1（謹(jǐn)慎型）或C2，銷售人員則不得向其推薦R3類的分紅型人身險、分紅型年金險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險等保險產(chǎn)品。
隨著新規(guī)的逐步落地，在業(yè)內(nèi)人士看來，保險市場將加速規(guī)范化和專業(yè)化。首先，銷售行為將由“推銷”轉(zhuǎn)向“顧問式”專業(yè)服務(wù)。其次，消費者信任與體驗將顯著提升。流程透明化和匹配精準(zhǔn)化有助于消費者買對產(chǎn)品、理解產(chǎn)品，從而提升滿意度，減少糾紛，修復(fù)行業(yè)聲譽。另外，將驅(qū)動保險公司進行深度轉(zhuǎn)型。公司必須重塑產(chǎn)品開發(fā)邏輯以精準(zhǔn)定位客群，重構(gòu)銷售隊伍向高素質(zhì)團隊轉(zhuǎn)型，并改革考核機制，將合規(guī)與客戶滿意度納入核心指標(biāo)。此外，競爭焦點將從“規(guī)?！鞭D(zhuǎn)向“質(zhì)量”與“服務(wù)”。在適當(dāng)性管理的硬約束下，核心競爭力將更側(cè)重于產(chǎn)品創(chuàng)新、專業(yè)服務(wù)以及客戶全生命周期風(fēng)險管理能力。
業(yè)內(nèi)人士也提醒消費者，投保前做風(fēng)險評估時，需如實提供收入、資產(chǎn)等信息，配合風(fēng)險評估，避免沖動投保。若遭遇銷售誤導(dǎo)，可依據(jù)分級規(guī)則維權(quán)。另外，建議消費者在購買保險時，主動了解產(chǎn)品分級和自身風(fēng)險承受能力，選擇資質(zhì)匹配的銷售人員，理性決策。
山西晚報·山河+記者 張珍
（責(zé)任編輯：梁艷）
晉公網(wǎng)安備 14090202000008號 
